Neues Bündnis gegen Sparkassen und Volksbanken

Aktuell formiert sich in der Finanzszene eine neue Allianz. Die Beteiligten stammen allerdings aus zwei Lagern, wie sie unterschiedlicher nicht sein können. Es handelt sich dabei um die Verbraucherschützer vom Bund der Versicherten (BdV) und dem Bundesverband der Versicherungskaufleute (BdVK).

Grund für diese Allianz sind die vorgeblichen Geschäftspraktiken der Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken. Sowohl der BdV als auch der BdVK werfen beiden Institutsgruppen vor, nach wie vor verbotene Koppelgeschäfte zu betreiben. Darunter versteht die Branche die Verknüpfung von klassischen Bankprodukten mit Versicherungsprodukten, sprich, Kredit gegen Abschluss einer Lebensversicherung.

Versicherungen und Banken schon immer Hand in Hand

Die Volks- und Raiffeisenbanken kooperieren mit der konzerneigenen R+V Versicherung mit Sitz in Wiesbaden, die Sparkassen je nach Region mit der Sparkassenversicherung, der Provinzial und der Bayerischen Versicherungskammer.

Der F.A.Z. gegenüber monierte Axel Kleinlein, Mitarbeiter des BdV, dass bei Beratungsgesprächen nicht mehr klar ersichtlich sei, ob der Gesprächspartner der Bank nun als Bankberater oder Versicherungsvertreter auftrete.

Koppelgeschäfte sind verboten. Dies steht fest. Sie wurden jedoch schon vor 30 Jahren praktiziert und sie werden auch weiterhin praktiziert. Ein Vorwurf lautet, dass die Bankmitarbeiter sich über die Kontodaten bezüglich des Versicherungsbestandes ihrer Kunden informieren und entsprechend Angebote vorlegen. Dabei muss noch nicht einmal der Kredit mit der Lebensversicherung gekoppelt werden. Ein Blick auf den Beitrag zur Haftpflichtversicherung des Kunden zeigt, ob hier Cross-Selling Potenziale bestehen.

Mitarbeiter stehen unter hohem Vertriebsdruck

Es ist schon seit vielen Jahren üblich, dass Banken und Sparkassen generell direkt oder über Vertriebsgesellschaften Handelsvertreter nach § 84 HGB beschäftigen. Diese haben auf der einen Seite völlig legalen Zugang zu den Kontodaten der Kunden, werden auf der anderen Seite nur auf Provisionsbasis bezahlt.

Dazu kommt, dass jede Filiale und jeder Mitarbeiter einer Filiale Vertriebsziele haben. Diese sind hoch angesetzt und können nicht durch ein höfliches „ich wollte mal fragen, ob Sie vielleicht noch eine Lebensversicherung gebrauchen könnten“ erfüllt werden. Kredit gegen Versicherung, unabhängig davon, ob der Kunde Bedarf hat, ist einer der Ansätze, wie diese Vertriebsvorgaben erfüllt werden können.

Die Handelsvertreter sind fester Bestandteil im Filialkonzept, um ohne direkte Personalkosten zu verursachen, außerhalb der Öffnungszeiten die Kundschaft zu „beraten“, sprich, zu verkaufen. Echte Beratung findet im Bankenvertrieb schon lange nicht mehr statt, wie die Vergangenheit aber auch die Gegenwart immer wieder beweisen.

Dabei darf aber auch die Ertragskalkulation nicht vergessen werden. Kredite beispielsweise zahlen erst langfristig in den Ertrag ein. Provisionsbehaftete Produkte schlagen sich jedoch sofort auf der Gewinnseite nieder. Dies ist vor dem Hintergrund der niedrigen Zinsen umso wichtiger.

Der Bankkunde hat wenig Chancen, sich dem zu entziehen. Der Unternehmer braucht den Betriebsmittelkredit und muss im Zweifel in den sauren Apfel eines eigentlich ungewollten Versicherungsvertrages beißen. Sowohl der Sparkassenverband als auch die Volksbanken-Gruppe weisen die Vorwürfe weit von sich. Dies sei alles andere, als das Beratungsgebaren der Mitarbeiter vor Ort.

Der BdVK befürchtet, dass durch dieses Vorgehen der Institute wieder einer Vertriebsmethodik der Weg geebnet würde, die endlich nicht mehr an der Tagesordnung sei – die Realität spricht eine andere Sprache. Im Gegenteil – es wird zunehmend rauer an der Finanzvertriebsfront. Solange es keine Kläger als Opfer nachgewiesener Koppelgeschäfte gibt, solange wird es auch keine Richter geben.